一流的銷售賣理念，二流銷售賣服務(wù)，三流的銷售賣產(chǎn)品。

在社交網(wǎng)絡(luò)、基于地理位置的應(yīng)用及電商的興起，將互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展向前推進(jìn)了一大步。今天我們提到的互聯(lián)網(wǎng)，不單只是一個(gè)渠道，而是一個(gè)數(shù)十億用戶共存共榮的地方。這些用戶在此分享、表達(dá)、創(chuàng)造、使用和評(píng)論。企業(yè)面對(duì)如此龐大的受眾，將廣告放在最大的門(mén)戶網(wǎng)站上、手機(jī)應(yīng)用中或是郵件里，都已經(jīng)不足以吸引人們的關(guān)注或是提升對(duì)品牌的偏好。品牌的做法應(yīng)該要有所提升，不再僅是傳達(dá)信息或是媒體植入。品牌信息不再僅是營(yíng)銷人要傳達(dá)給消費(fèi)者的一段信息，而是轉(zhuǎn)化為一項(xiàng)服務(wù)或一個(gè)解決方案。

一個(gè)有意思的案例是一個(gè)男性體香劑品牌Axe在日本推出的活動(dòng)。Axe品牌的挑戰(zhàn)是如何能夠提醒日本的年輕男性每天使用Axe?與其用傳統(tǒng)廣告的方式提醒消費(fèi)者，Axe考慮采用數(shù)碼的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。Axe發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人會(huì)設(shè)定手機(jī)作為叫早的鬧鐘，于是品牌推出了一款手機(jī)應(yīng)用。在這款獨(dú)特的鬧鐘手機(jī)應(yīng)用里，預(yù)錄了許多美麗誘人的美女信息。當(dāng)人們每天都用此款鬧鐘喚醒自己時(shí)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)每天手機(jī)應(yīng)用里的早安美女所演出的信息愈來(lái)愈親密，原本賴著不想起床的憂郁心情立馬一掃而空。并且品牌也巧妙地在內(nèi)容中提醒了用戶，別忘了今天也要用Axe。

在這個(gè)例子中，品牌不再只是傳遞一句信息，而是為人們提供了一個(gè)解決方案。在這個(gè)過(guò)程中，品牌不再突冗地冒出一句廣告打斷消費(fèi)者，而是自然而然地，先為人們解決了困擾，同時(shí)也讓產(chǎn)品自然而然地成為解決方案的一環(huán)。

從推銷強(qiáng)賣轉(zhuǎn)為解決問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷者而言，是觀念上很大的轉(zhuǎn)變，需要營(yíng)銷者真正意識(shí)到這件事，并實(shí)踐于品牌之上。

所以，營(yíng)銷者如何在中國(guó)推行這樣概念呢？他們?nèi)绾文軌驇椭麄兊钠放坪拖M(fèi)者產(chǎn)生更多聯(lián)系呢？

營(yíng)銷人們可以通過(guò)以下幾點(diǎn)，創(chuàng)造新的營(yíng)銷文化：

1.推廣解決方案而非產(chǎn)品：協(xié)助消費(fèi)者感受到這個(gè)解決方案能夠?yàn)樗麕?lái)的價(jià)值。如果人們喜歡它，并覺(jué)得它是一個(gè)聰明的設(shè)計(jì)，他們將會(huì)主動(dòng)的了解產(chǎn)品及品牌信息，并且將會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

2.追蹤行為習(xí)慣：追蹤人們的數(shù)碼行徑。通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)及其他數(shù)碼平臺(tái)，追蹤人們的偏好。了解哪些是熱門(mén)行為，而在一周當(dāng)中，哪些行為其實(shí)在網(wǎng)上并不那么普遍。消費(fèi)者洞察將由此而生。

3.利用而非改變現(xiàn)下的習(xí)慣：不要試著扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的習(xí)慣，試著去利用這些行為。這是最關(guān)鍵的觀念轉(zhuǎn)變。多數(shù)營(yíng)銷人總想著“讓人們不要做某件事，然后開(kāi)始做某些事”，這也許是終極目標(biāo)，但解決方案并不會(huì)以改變?nèi)藗兞?xí)慣而生。借由提供人們解決方案，可能不會(huì)讓人們立即改變某些習(xí)慣，而是通過(guò)人們當(dāng)下的行為，在設(shè)計(jì)引導(dǎo)中，讓人們產(chǎn)生新的習(xí)慣。例如讓花費(fèi)在社交網(wǎng)站的時(shí)間成為購(gòu)書(shū)基金。

4.和最優(yōu)秀的數(shù)碼/科技專家們一起工作：營(yíng)銷人應(yīng)該試著與有遠(yuǎn)見(jiàn)的人及擁有堅(jiān)強(qiáng)實(shí)力的代理商合作，并關(guān)注每天的熱門(mén)科技應(yīng)用。這些人幾乎都是新興的創(chuàng)業(yè)者及年輕的專家們，他們將讓你獲得諸多啟發(fā)，并讓你能保持一顆新鮮的腦袋。

5.發(fā)展許多創(chuàng)意，進(jìn)行多方試驗(yàn)：無(wú)止境的即興創(chuàng)作。試著去從人們的行為習(xí)慣中激發(fā)好創(chuàng)意，并且進(jìn)行試驗(yàn)。不要等待所謂的Bigidea。試著把創(chuàng)意(Idea)當(dāng)作測(cè)試版本(Beta版)，十個(gè)里，總有一個(gè)最佳創(chuàng)意，但在獲得最佳創(chuàng)意之前，必定得經(jīng)過(guò)九次試驗(yàn)歷程。

6.跨業(yè)合作：多數(shù)的解決方案很難獨(dú)立完成，有時(shí)候需要和其他公司一同攜手合作，才能打造出理想的結(jié)果。

7.別只想著銷售，應(yīng)該思考如何為品牌創(chuàng)造更多能夠成為品牌資產(chǎn)的利益點(diǎn)：別把銷售當(dāng)作解決方案的唯一利益點(diǎn)。除了銷售成績(jī)之外，有效帶動(dòng)免費(fèi)媒體的聲量，能為品牌節(jié)省推廣費(fèi)用，并影響品牌印象及能見(jiàn)度。而這些都是能夠在財(cái)務(wù)上被衡量出來(lái)的。好奇、雀巢咖啡及Axe從中獲得的不僅是知名度，還包括了借由消費(fèi)者在媒體上的反應(yīng)，也提高了品牌的聲譽(yù)。

8.需由上至下推動(dòng)：品牌的營(yíng)銷部門(mén)及公司領(lǐng)導(dǎo)階層需要推動(dòng)這樣的改變。他們必須了解并向全球不同的行業(yè)分享“解決而不強(qiáng)賣”的概念。這將有助于營(yíng)銷人開(kāi)拓不同的營(yíng)銷思維。

9.為此招募/培訓(xùn)人才：招募那些了解消費(fèi)者，并能富創(chuàng)意地解讀行為數(shù)據(jù)的人。針對(duì)既有的員工，幫助他們了解什么是“解決而非強(qiáng)賣”，能為人們帶來(lái)什么。鼓勵(lì)既有的營(yíng)銷人才嘗試提供給人們解決方案，而不單只是想著推廣活動(dòng)。這將是一項(xiàng)需要時(shí)間及精力的巨大轉(zhuǎn)變。

10.打造一個(gè)能夠有效推動(dòng)的營(yíng)銷組織：打造一個(gè)能夠順利產(chǎn)出這些成果的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。聘請(qǐng)科技專家，并能夠和廣告、公關(guān)、數(shù)碼營(yíng)銷、銷售及顧客關(guān)系團(tuán)隊(duì)形成直接聯(lián)系，一同為消費(fèi)者打造專屬的創(chuàng)意想法。另外，應(yīng)為科技專家鋪設(shè)一條職業(yè)成長(zhǎng)路徑，讓他們更容易留在企業(yè)中，和企業(yè)一同成長(zhǎng)。

解決方案其實(shí)已經(jīng)就緒，而今缺失的環(huán)節(jié)，是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的思維模式。利用科技手段，我們能挖掘出更多消費(fèi)者的價(jià)值，它將成為強(qiáng)悍的手段，幫助消費(fèi)者感受更多品牌能夠帶給他們的價(jià)值。而今萬(wàn)事俱全，只欠東風(fēng)，讓我們擁抱科技，著手開(kāi)始吧！

聚奇，只為提升您的品牌價(jià)值而努力！

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